LAS FORMAS DE PREGUNTAR

Existen varios tipos de preguntas siendo las más importantes las preguntas abiertas y las preguntas cerradas.

Las preguntas abiertas son aquellas que tienen por objeto hacer hablar a nuestro interlocutor.

El objetivo es que nos responda con monosílabos. Son todas aquellas preguntas que empiezan por quien, que, cuando, como, cuanto, cual, etc.

Las preguntas cerradas comienzan con un verbo y la respuesta de nuestro interlocutor será un sí ó un no.

¿Tienes coche?

¿Has comido ya?

Tenemos que evitar este tipo de preguntas sobre todo al inicio de nuestra entrevista. El principio de la entrevista es fundamental ya que es el comienzo de cómo transcurrirá esta.

Es muy importante que centremos la entrevista sobre el cliente sus puntos de vista y necesidades, y no sobre nosotros, nuestra empresa ó nuestros productos.

Existen algunas preguntas cerradas que nos vendrán muy bien en el transcurso de la entrevista sobre todo en el cierre para sondear al cliente.

¿Por lo que veo este color es el que más le ha gustado?

¿Si lo tuviese más grande lo compraría?

Preguntas alternativas son las que orientan la decisión entre varias posibilidades.

¿Prefiere el pago mensual ó trimestral?

Este tipo de preguntas son utilísimas para cierres de venta.

Preguntas de control son aquellas que inducen a pensar a nuestro interlocutor.

¿Si he entendido bien lo que más valora en un vehículo es...

Son preguntas para utilizar si el cliente ha perdido un poco el hilo de la entrevista ó vemos que se ha quedado un poco parado, así de esa forma lo volvemos a meter en la entrevista.

También son muy útiles para que el cliente vea que si estamos escuchando sus argumentaciones.

Preguntas rebotes son aquellas en las que introducimos un toque negativo.

Deben evitarse a toda costa ya que suelen responderse con un no.

¿No comprará el traje hoy?

Y cambiarla por:

¿Comprará su traje hoy?