LA COMUNICACIÓN Y LA VENTA

Muchos vendedores al inicio de una entrevista de ventas, lo primero que hacen es agobiar al cliente con una retahíla de palabras una detrás de otra una y otra vez. A eso ellos lo llaman argumentos.

Pero debemos tener muy presente que la preocupación primordial del vendedor es entender a su posible cliente, para así poder descubrir las necesidades y que lo mueve a la hora de comprar.

Lo importante no es hablar nosotros sin parar ensartando argumentos uno tras otro. Todo ello no nos valdrá de nada si no conocemos que es lo que realmente desea nuestro cliente.

Existe una regla, de la que ya hablamos en otro de los artículos que es la ley de Pareto. Si esa. La que habla del 80-20.

Deja que tu cliente sea el que más hable.

Aplícate esa otra ley que dice que si tenemos dos oídos y una boca es para escuchar el doble de lo que hablamos.

Deja que el cliente sea el que se desahogue. El que te cuente.

Deja que te tome confianza y que te cuente cosas. A mí a veces, al igual que a vosotros, al final el cliente nos cuenta cosas que no vienen a cuento en la conversación ó te cuenta cosas que se suponen son un secreto.

Tenemos que pensar que nuestros clientes también son personas que tienen sus sentimientos y debilidades.

A veces tienen que desahogarse con alguien. A veces pienso que ese tipo de clientes no los escuchan ni en su casa y cuando ven una puerta abierta para poder charlar la aprovechan sin más.

Pero volvamos al asunto.

En el proceso de comunicación en la venta nos centraremos en cinco objetivos a saber:

-entrar en contacto. El inicio del dialogo. Y recuerda que nunca tendrás una segunda vez de causar una buena primera impresión.

-nos preste atención.

-comprender a nuestro cliente.

-que nos hagamos comprender. Lo importante en comunicación no es lo que yo digo sino lo que la otra persona recibe y entiende.

-llevarlo a la acción.

A continuación hablaremos sobre las cinco reglas de oro en la comunicación.

1-plantear preguntas abiertas.

2-escuchar las respuestas. Si, eso. Lo que nunca hacemos porque estamos tan centrados en nuestras preguntas que parece que nos de igual.

3-hablar de persona a persona. No de vendedor a comprador. La diferencia es fundamental. Para vender primero tenemos que conocer a la persona.

4-observar las reacciones para poder continuar con acierto nuestra entrevista. Ser muy observador.

5-hablar el mismo lenguaje del cliente. Tener empatía.